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2018-11-06 08:47

  从新品上市到产品成熟,组织需要一个学习过程。公司可以根据销售学习曲线,合理配置销售资源。当公司推出新产品时,都有一种冲动,想赶快组建一支销售团队,香港084 2016香港六合彩排期表彩民心水论坛香港六合彩要钱 007tk天龙图库以最快的速度赢得客户。但是,以我们25年来在新创企业和新产品推介方面的经验看来,过快地组建一支庞大的销售队伍往往得不偿失,会导致公司很快烧光现金,收入却达不到预期。事实上,要提高销售效率,公司上下首先应该掌握“销售学习曲线”,即了解客户是如何获得并使用产品的。

  一、在制造行业,学习曲线的概念深入。员工们在生产线与采购、制造、工程、规划及运营各个部门之间互相交流知识和经验。随着时间的推移,整套流程的效率就会提高:因为流程重复的次数越多,其效率就越高,成本则越低。

  事实上,新产业的创办和老企业新产品的投放,也遵循着一条与制造学习曲线相类似的销售学习曲线,只不过这条曲线是以公司与客户之间的双向交流来呈现的。在客户接受和使用产品的同时,公司对产品配置和有关产品制造、销售的流程都在进行修正。(参见副栏“制造和销售的学习过程”)一支庞大的销售队伍只会给公司攀爬学习曲线拖后腿。所以说,企业应摈弃传统的销售,先要对组织进行,以更好地了解客户并对客户需求及时做出回应。

  值得注意的是,组织的销售学习曲线不能与销售员个人的学习曲线混为一谈。多数公司都期望自己的销售代表能在上岗的头几个月里,随着对产品、客户、市场和竞争形

  势的了解加深,立马从新员工变成老练的销售明星。本文描述的销售学习曲线完全不同于个人学习曲线,它涉及营销、销售、产品支持和产品开发等所有与客户打交道的部门。这一组织学习流程可提高公司每位销售人员的平均销售收益(salesyield),进而影响所有的销售代表,不仅仅是新手也包括经验丰富的老手。

  本章研究完全竞争厂商与市场的均衡,讨论完全竞争市场上价格与产量的决定,买马六三期特马说明产品供给曲线向右上方倾斜的原因。厂商的生产目的是为了最大化自己的利润。利润是产品的销售收益与生产成本的差额。产品的销售收益等于消费者的支出,与消费者的需求相关;产品的生产成本与产量相关(成本函数)。因此,本章的内容建立在前面各章(2、3、4、5章)的分析基础之上。 第一节厂商决定产量的利润最大化原则 一、市场结构 1.讨论市场结构的意义: 市场结构不同厂商所面对的产品需求曲线;销售量和价格不同利润不同。2.市场的含义 所谓“市场”,6h1cc暴富主论坛是指买者和卖者进行交易、决定价格的场所或制度安排。它既可以是一个有形的买卖场所,也可以是无形的,买卖双方通过现代化通讯工具和其他例如互联网进行交易。 3.市场种类 人们可以根据需要从不同的角度对市场进行分类。曲线要素

  在微观经济学中,常从以下两个角度划分市场:(1)按交易的对象划分,有产品市场和要素市场。要素市场又可以分为劳动市场、土地市场、资本市场与经理市场等4类要素市场。 (2)按单个厂商对市场价格是否有控制力,可以将市场分为两种类型:完全竞争市场和不完全竞争市场。完全竞争厂商对市场价格没有任何控制力,不完全竞争厂商对市场价格具有一定的控制力。不完全竞争市场又可以划分为完全垄断、垄断竞争和寡头垄断等三种市场。 4.市场与行业 提供或出售相同商品的所有厂商的总和叫做行业。一个市场可能包含多个行业。为了简化分析,下面假定,83期美女六肖一个市场只包含1个行业。因此,市场与行业是等价的。

  需求价格弹性是指市场商品需求量对于价格变动作出反应的程度。通常用需求量变动的幅度对价格变动幅度的比值,即以需求价格弹性系数来表示。计算公式分为点弹性公式和弧弹性公式。影响产品需求弹性大小的因素主要有: (1) 产品对人民生活重要程度。通常是生活必需品需求弹性小,奢侈品需求弹性大。(2) 商品的替代性。难于替代的商品需求弹性小,易于替代的商品需求弹性大。(3) 产品用途的多少。用途单一的需求弹性小,用途广泛的需求弹性大。(4) 产品的普及程度。社会已普及、饱和的产品需求弹性小,普及低的产品需求弹性大。(5) 产品单价大小。单价小的日用小商品需求弹性小,单价大的高档消费品需求弹性大。(6)需求影响价格